【第一现场】金科水务张慧春：用户价值最大化------膜水处理系统的极致化之道

极致化，就是用户价值的最大化。在以“面向未来的污水污泥极致化之道”为主题的“2015（第七届）水业热点论坛”现场，金科水务工程（北京）有限公司董事长首席执行官张慧春如是说，他从运行、设计、技术三个方面分享了金科膜水污水处理厂的极致化之道。

金科水务工程（北京）有限公司董事长首席执行官张慧春

以下内容根据现场发言整理，未经发言人审阅：

这次的活动主题词是“极致化”，这个词也是非常重要的一个概念。在讨论极致化之前，我想先对极致化的概念做一个澄清。

极致化是用户价值的最大化

什么是极致化？这个概念非常重要。前段时间互联网上对极致化的定义有过一段时间的激烈讨论，国内经济学教授许小年曾经说，国内本来不应该有所谓的互联网思维。如果你把产品真正做到极致化，还怎么卖？所以他不是很认可极致化的概念。

今天上午傅老师也对极致化做了定义，他说极致化不等于完美，极致化应该是超越用户的期望。我觉得这个定义特别准确。极致化，我觉得是未来企业发展当中非常重要的事情。超越用户的期望，我的理解，就是用户价值的最大化。价格也做到极致、服务也做到极致，我认为这才叫真正的极致化。

如果我是地方政府或者工业企业，我期望的极致化是什么？城市里的污水需要处理，希望有人帮我投资，希望有人帮我建设污水处理厂。我希望这个污水处理厂建得特别漂亮，像迪拜的七星级酒店，地面是花园，地下像水族馆。希望这个工程建成之后，我可以随时随地监测厂子的运行情况，我可以在出租车或者是餐桌上，随时在什么地方打开手机就可以监控到厂里的运行质量、运行状态。我还特别希望这个厂建成之后，不需要我支付污水处理费，有人为污水处理买单。这种极致化的追求或者说梦想，有可能吗？会不会真的只是一个梦想？接下来我想和大家一起分享我们金科水务在过去10年做的极致化方面的追求、尝试，希望我的介绍可以为大家带来一点启发，能够抛砖引玉。

极致化投资模式

我们在2007年的时候，和荷兰投资商成立了一个投资公司，叫中投水利。当时我们就意识到，我们不太可能成为下一个威立雅，我们要做水务，必须与众不同。当时我们开发了一个新的商业模式，这个商业模式，注册的时候叫PIPP。

当时的商业模式是怎么做的？我们以特许经营的形式，收购当地政府的污水处理厂，把水进行深度加工，以工业用水的标准做成再生水，把水卖给工业用水用户。这方面地方政府不需要付污水处理费，也不需要建设，我投资、我运营。我的运营费用是靠卖再生水实现的。对工业企业来说，他当时采用的是地下水，我们给他再生水，要达到同等工业用水的标准，但是价格方面低于他自己用地下水的水价。

当时金科水务如果以BOT的方式和地方政府谈价格，定价模式我们叫成本加利润。如果成本是一块钱，你和政府谈，我要20%的利润。如果和工业企业谈价，我们叫以价值定价。工业企业自己生产水可能需要7块钱，水的价值是7块，我定的价格是6块钱，这样工业企业会很满意，因为这个水价低于他生产水的成本。我是水务的投资者，因为我的水的卖价和成本不是直接相关联，我的回报率也会高于行业平均回报率20%。所以，我作为私人投资者也非常满意。政府是最大的得益者，但世上没有免费的午餐，如果工业不景气，不

需要再生水，政府要承诺给一个最低的水价，保证最低成本的运转。

目前项目运转了8年的时间，政府、工业、投资者都非常满意，没有水费的欠缺或者是纠纷，我们认为这是投资模式方面极致化的一个案例。

极致化运营管理

金科水务是做膜技术做水处理的专业公司，涉膜水厂用户有一个最大的痛点，就是运营管理复杂，运营费用很高。

为什么运营管理复杂？膜的项目，要求你几十分钟过滤，几十秒钟反洗，一天时间要药剂洗，运行的过程很复杂，这对管理者的要求也很高。这样的项目管理，本身就是很大的一个挑战。第二个，项目的运行费用也非常高，膜是耗材，一般寿命是5年时间，5年之后需要更换。更换膜的成本在运行费用里面大约占50%。由于这个原因，膜项目的运行费用比较高。

针对用户的这些痛点，我们推出了一个金科膜管家体系，线上线下的组合模式。我们需要一个普通的维修人员定期对污水处理厂进行维护、管理，做清晰、安全的保障。同时，金科在过去10年，每建设一个膜项目，会把这个数据通过无线的方式传到我们公司的管理中心，公司的专业人员会对定期跟进这个厂的运行情况。线下有人去现场提供服务。

线上服务分三级，一是实时数据监控。移动互联网发展很快，过去6、7年，我们的数据直接传到PC机里，人在上班的时候可以获得监控数据。因为移动互联网的发展很快，现在的做法就是直接把它发送到移动手机，你随时打开手机都可以获得污水处理厂的运行状态和数据。实时数据可以获得，历史数据也可以在手机当中获得。

第二个级别，我们有专家系统，建立一个数据库，同时建立一个数学模型。我们对存在云端的数据进行分析，来判断这个厂的运行状态。这个报告是定期推送的，一个星期给用户推送一次，告诉你这个厂运行得怎么样，是否需要增加清洗的频率，是否需要增加维护。实际上我们可以很容易地理解这件事，如果有一天你去测一个电机的温度，这个数据对你来说没有任何的意义，你不能理解这个电机有什么问题。但如果我知道它的温度，昨天是90度，前天是80度，历史的趋势告诉我它有问题，需要做维护了。我们通过历史数据的分析找到问题在哪里，所以这种报告是专家系统的建议，是一个定期的建议。

第三级，有点像远程医疗、远程视频通讯。如果你发现问题解决不了，你可以打开手机当中的视频通信部分，和现场的工人沟通，告诉他你应该把哪个阀门打开，应该打开多少，哪个应该关掉，指导现场工人进行维护，这样你不需要在每个厂里雇佣最专业的人员，专业人员可以在监控中心、管理中心里面，他可以提供给每个厂最专业的指导和服务。

金科在建立膜项目的时候，提供的远程服务是免费的。我们给业主的协议是，他买我们的药剂，我们免费提供服务。他能得到的好处是，我们会跟着他提供持续的服务。对我的好处是，我们的技术团队可以不断的改善设计和工厂建设。

前段时间我们提供了两个方案，这个服务不再是免费服务，是收费模式。但并不是我把你的钱拿走，我们要提供给你更好的服务。两种方式，一种是全成本，你的人员、电费我都承包，像外包运营管理一样。还有一种是半成本，我们只提供远程的服务，人员是工厂自己管理。我们刚才说不是零和的，什么意思？比如一吨水价是5毛，我给你打7、8折，0.35元我做，这样大家都受益。

膜的担保有两种，一种是无条件的换，坏了我就换。另外一种是有条件的换，比如膜的寿命是6年，第5年坏了，我给你换新膜，但是你要给我5年费用，因为你已经用了5年，你还可以再用5年。我们现在给用户提供的是终身无条件担保，但我要参与对方的运营管理。我们保证水质终身达标，保证建设成本和运行成本，保证投资者的最终财务收益。

极致化设计

我们是一个只做膜系统的企业，我们有很多自己专有的设计，包括经典风设计，还有全地埋、半地埋的水晶宫设计。

这个是我们所谓的水晶宫设计，你在地面上可以看到像水族馆，这是我们膜车间的顶部。你可以做全地埋也可以做半地埋。每个膜车间，我们可以看到它的螺丝运行状态，一面墙是水族馆，里面养着鱼，水是再生水。这一面水和顶盘连通，你所看到的，像地下水族馆一样。这是目前最新的设计，第一个项目在建设当中。

这样极致化的追求会有什么样的成效？我们目前是国内市政行业脱盐领域业绩最多的公司，我们在国内建成了设计规模25万吨的超滤再生水项目，已经运行了几年，也是国内已经运行的、规模最大的再生水项目。

这是唐山建成的开发区5万吨超滤、4万吨反渗透的项目。我们在国内已经承建的160万的膜水处理项目，没有更换过一支膜。

我们对自己的定义是，最会用膜的水处理企业。我的分享就到这里，谢谢大家！

温馨提醒

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编辑：成苗苗