粤海水务张子能：两个产业外案例让我联想到二次供水

　　日前，E20商学院发布了学员专属研读材料《创新和商道十大案例》，近期陆续收到部分学员反馈的读书笔记，有的结合环境领域的特点，有的结合自身的具体工作，有的结合十四五规划，有的结合当前的疫情等多维视角，不同感悟，现陆续分享给大家，希望对你的工作和生活也有一些启发！本文为CEO特训班13期已录学员张子能的感悟分享，敬请阅读。

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粤海水务2019年的三个关键词

　　1成就别人与成就自己的反向思考——利乐

　　作为包装材料供应商，利乐本身不参与下游食品包装、分销、零售环节，却主动将视线和触角逐级向下延伸，通过充分调研，掌握终端客户即消费者的行为喜好乃至情感与心理诉求，再逐级向上回溯，帮助客户提前发掘未洞察的市场商机，深入分析“客户的客户”的需求痛点，为客户提供有价值的经营思路和建议，真正做到了“成就别人”，并在此过程中不断积累自己产品的创新方式与路径，以产品研发推动产品和服务升级，最终也“成就了自己”。

　　在市场集中度较高的行业中，从供应商的角度，掌握优质客户，特别是行业头部企业客户的需求，是自身持续盈利和稳定发展的核心目标。为了能够将产品精准投放，供应商天然具备需求适配的思维，但市场上的供应商竞争激烈，如果只做到需求适配，在客户的角度最多只是众多合格的选择之一，无法保证长期稳定的供应合作。一方面，供应商需要借鉴利乐案例，发现并解决客户的深度、真实、内在的需求，而往往这类需求的来源是“客户的客户”，这对供应商而言无疑是一项巨大挑战，除了持续思考并不断探索尝试，头部企业也需要反向给予引导，主动发现供应商在下游客户端潜在可发挥的独有优势及价值。在此过程中，个人认为行业头部企业应发挥更加重要的作用，因为头部企业处在产业链的核心环节，对自身的表层需求与深层需求理应有更全面深刻的认识，从而可以通过需求更准确高效地引导供应商，提供真正有价值的产品与服务。

　　以水务行业中的二次供水细分市场为例，不少优秀的二供设备供应商都具备提供先进智能化运营管控设备以及全流程解决方案等产品或服务的能力，但最终与行业头部企业的合作还是回归到了最简单的采购与供应环节。对于大型综合水务企业而言，在二次供水这一细分领域，其深层次的需求是更多的获取市场业务，赢得下游客户（即政府）的认可与支持，而只有在获取到市场业务之后才会向上游产生出表层的设备采购需求。通过深层需求与表层需求的对比，行业头部企业将会发现，部分二次供水设备供应商本身就具备着可以协助头部企业获取市场业务的潜能，这类潜能可能是其专业水平在下游客户端（政府方）的认可度，或者是其长期专注细分领域带来的资源、商誉、品牌等软实力价值，更可能是其提供的整体方案经优化后刚好可以解决下游客户的政策痛点，在头部企业的引导支持下，供应商将能够更加充分的调动与发挥自身潜能优势，通过成就客户的客户，从而成就客户，最终也成就了自己。

　　2价值链思维引导产业链延申——卡地纳

　　通过对利乐案例的反向思考，可以让行业头部企业更深刻理解并发掘自身需求，从而精准引导并发挥供应商本身可能忽视的优势和特点，将上游和下游有机链接形成共赢。卡地纳的案例则可以启发行业头部企业采用价值链的思维模式，为上下游客户创造挖掘出更多的需求，并提供相应的产品或服务获取价值，实现产业链的有效延申。

　　卡地纳的主营领域本应是药品分销，但其并没有单纯地局限在这一特定领域，思考如何维持市场份额和稳定盈利。除了跳出产业链固有定位的思维模式，卡地纳更是逐渐站上价值链顶端来谋划其商业疆域的开拓。一方面，深入直接客户内部运作流程发现其与消费者之间存在的供需矛盾以及客户自身的管理漏洞，以此作为研发导向，开发派克斯系列产品，牢牢抓住下游客户；另一方面，深入分析上游企业在主营业务开发中的战略偏好，提供方案助其解决其余日常经营环节，节省上游合作伙伴生产经营成本，进一步打通价值链条，为自身创造新的盈利点。

　　在“价值链”和“产业链”两种不同的业务拓展思维下，产业中各种身份的企业如何开展合作、如何串联业务关联性，未必是完全一样的路径。例如，简单的从产业链出发，综合性企业通过直接供应商获取必要的产品与服务，包装成品牌，向消费者供给；直接供应商向下延伸，从不同的原材料供应商手中获取初始产品，二次加工整合后供向综合性企业。在传统的产业链业务关联模式中，顶端的综合性企业能够对接最终消费者的几率普遍高于各级供应商，也拥有较强的产业议价能力，供应商想直接突破这种模式下的业务瓶颈，是有难度的。而价值链思维下，各环节的企业都可以跳出产业关联的固有束缚，从价值连接出发考量各方的合作。具体到水务行业，与其它传统产业相似，产业链相对成熟固化，这就为以价值链思维为导向的延伸式合作提供充分了的想象空间。在价值链的思维体系下，产业链的价值传导也不再只是自上而下，而是如水本身一样，“无形而有万形”。无论是大型投资运营方，还是产品服务供应商，都可以尝试整合资源，充分发掘、创造、满足产业链上各参与方的需求，向卡地纳一样获取多元收益。以行业头部企业为例，向下（对政府）可以参与行业标准的制定或优化，与客户站在同一侧，主动引领行业发展趋势，并在此过程中完成自身业务发展的无缝植入；向上（对供应商）也可以利用自身平台优势，反向为供应商提供行业趋势分析、市场需求走向、产品标准化检测/行业标准适配等高附加值产品或服务，在拓宽营收渠道的同时也与供应商更为紧密地联系在一起，共同创造价值。

　　张子能：毕业于清华大学，2013年进入水务行业，现为粤海水务北京公司负责人，主要负责区域市场投资、对外交流、创新研究及战略合作等业务领域。

编辑：王媛媛