国际水玩家在中国工业水市场的机遇与挑战

时间：2020-11-13 10:42

来源：安盟咨询

　　中国工业水处理市场是全球最大规模的工业水处理市场，凭借其34亿美元的体量，占据了全球五分之一的规模。

　　尽管中国水市场体量大、前景好，但对于国外水公司来说，想在中国水市场站稳脚跟并不容易。首先，中国水处理市场以政策和法规为导向，新标准和指导性文件对市场的影响迅速且深刻。另外，中国市场错综复杂，水处理行业价值链以及采购链与国外的差异也很大，对于国外水公司来说，容易水土不服。

　　但也有很多国际知名水公司在一步步地克服这些困难后，慢慢在中国工业水处理市场站稳了脚跟，例如杜邦（Dupont）、格兰富（Grundfos）、苏伊士（Suez）、威立雅（Veolia）、赛莱默（Xylem）、普拉克（Purac）、沃威水处理（Ovivo）等等。

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　　国际水玩家在中国工业水市场的机遇与挑战

　　中国政府近年来对水体污染问题的重视程度非常高。自2015年起，政府相继出台了一系列政策和标准，例如

　　提高工业污水排放标准，要求工业园区集中式污水处理厂的排放水质达到市政排放标准一级A，即COD、总氮、氨氮、总磷分别限制在50、15、5、0.5mg/L以内

　　部分地区(例如内蒙古)以及行业（例如煤化工行业），强制要求采用零排放或者近零排放技术，防止工业废水危害自然水体

　　大力推广回用技术，通过限制耗水量大的工业用户（例如造纸行业、石油化工等）的取水的量，减轻当地水资源紧缺的压力

　　这些来自政府和法规层面的推动和施压，激发了中国工业水处理市场对非传统水处理技术的需求，点燃了市场的新活力。

　　经过我们多次针对中国工业水处理市场的市场调研，我们发现，最为明显的一点就是本土玩家的市场竞争力很强，对国外玩家造成的市场压力很大。

　　大多数的主流技术，例如沉淀池、活性污泥、介质过滤、加氯和臭氧消毒、蒸发结晶器、污泥减量和干化等等，都有数量庞大的本土供应商竞争。随着近几年中国水处理设备制造能力的提升，这些本土供应商的产品质量与系统性能已经足够满足一般的工业客户需求，与国外竞争者相比，他们以显著的低价优势，牢牢占据中低端客户的市场份额。

　　对于国外玩家来说，他们的核心优势往往在于悠久历史的品牌影响力和众多的全球项目业绩、长久的研发投入积累的先进技术经验、精细的品控管理和稳定的产品质量等等。这些优点，常常被我们的资深专家用来评价一些全球领先的核心部件供应商。比如，杜邦、海德能、苏伊士的反渗透膜和超滤膜，赛莱默、格兰富的水泵，懿华、苏伊士的电除盐（EDI）膜等。

　　但即使是这些高知名度的国外核心部件供应商，也越来越明显的感受到来自本土竞争者的压力。

　　本土玩家凭借低价竞争，在中低端客户的市场份额不断扩张。而对于国际领先玩家来说，他们很难加入到类似这样的白菜价竞争中，从而纷纷锁定高端客户市场，例如领先国企或者国际集团等。

　　而对于国外的系统集成商来说，挑战是双倍的。因为他们不光要与国内的系统集成商竞争，还需要与本土具有设备集成能力的工程公司EPC竞争，使得他们在华的市场空间相比于其他地域市场受到更多的挤压和限制。

　　更不利的是，由于国内普遍对工程设计服务的价值看的较低，系统设计和工程设计的价格也被压到了一个非常低的水平，使得在国外赚惯了系统/工程设计服务费的国际公司在中国很难生存。对于系统集成商来说，在中国市场站稳脚跟的关键是充分利用自身的技术优势与经验，提供定制化的高端系统。例如威立雅提供很多小众的定制系统，专门处理某一类废水（例如电厂的脱硫废水）。另外，帕克凭借其高效的红菌技术和极强的调试运营经验，提供一系列厌氧成套设备，处理效果是本土供应商无法企及的，从而在厌氧水处理市场占据了一个较高的地位。

　　国际水玩家在中国立足的成功因素

　　另外，安盟也总结了国际水玩家在中国水处理市场的成功立足的三个关键点：

　　1. 提高本地化程度

　　一方面，从技术的角度，需要不断的投入研发资金，顺应市场的技术需求，并针对当地的用户习惯，改良产品的设计，或者根据客户的需求，提供定制化的产品。

　　另一方面，拥有本土化制造/集成能力也非常重要。本土化制造的优势可以缩短供货周期，满足更多的项目需求，并且也节省了跨洋运输的成本和时间。目前，很多国际领先水技术公司，或通过在国内建设本土制造基地，亦或是与本土系统集成商建立战略合作关系，实现了本土化制造。

　　2. 加强商务能力

　　商务能力在中国水处理市场可以说是至关重要。一个强的当地化的商务团队可以快速的开拓新市场，并围绕国内市场的特有的采购链和价值链，针对价值链上的各个角色，建立稳定长久的客户关系。尤其是跟国企用户和设计院打好关系，对日后拿项目多有裨益。

　　3. 更高效的服务团队

　　通过对多家业主的采访，我们发现客户对供应商售后服务的能力愈加看重，甚至是一个重要的决定是否购买的影响因素。例如客户定制化培训，24小时内快速响应客户需求和系统问题等等。

编辑：王媛媛