世事无常，止于至善：博天浮沉记

　　九十年代初，国家提出菜篮子工程建设，博天进入了食品加工行业，承担了正大集团80%的环境治理工作;九十年代末，青岛啤酒掀起啤酒行业整合热潮，博天成为啤酒与饮料行业环境治理的佼佼者;2003年随着乳品业崛起，在市场占有率70%以上的蒙牛、伊利，博天占到其环保项目70%的份额;2007年以后能源安全问题越来越受到重视，博天适时而动，为神华、云天化等解决环境治理难题，奠定了在煤化工领域的首席位置。

　　博天在造纸、啤酒饮料、食品、制药、石油、化工、电子、电力、纺织印染及乳制品等行业拥有近百个水和污水处理业绩。

　　不能忽视的是，工业废水的细分版块有很强的周期性。

　　绝杀煤化工

　　2008年，由于一个特殊时机，博天开始进入煤化工领域，并将重要力量都布局在这个领域。与其他工业项目比，煤化工从规模和难度上看，显然就更胜一筹，被业内称为工业废水领域的皇冠。

　　博天杀进煤化工领域时，正值“四万亿”经济刺激高潮期，同时与政府大力倡导煤化工的诉求不谋而合。

　　神华包头煤制烯烃项目废水处理项目，原先有一个总包商，这家公司实力一般，做完以后，双方一直扯皮、打官司，神华被迫换了三任项目经理。

　　博天环境借机进入，承接了这个总额8000多万的EPC项目。当时资产不过4亿元的博天，第一次中标如此规模巨大的项目。这也是全球首套生产性DMTO煤制烯烃项目的污水处理项目。

　　这个项目的污水处理场装置(含雨水及废水排水泵站、事故缓冲池)为煤制烯烃项目配套的公用工程设施之一，接纳的污水包括气化、净化、甲醇制烯烃、烯烃分离、聚乙烯、硫回收、甲醇、回用水、火炬等装置生产废水及全厂地面冲洗水、污染雨水、生活污水等。

　　这个项目的成功，为博天成为煤化工行业环境整体解决服务商奠定了基础，自此，博天在煤化工领域所向披靡。

　　在2008年国际金融危机阴影下，2009年受到冲击的企业不计其数，有一些环保公司甚至彻底改写命运。博天却趁着煤化工领域的东风，逆势而上、业绩骄人，在包头项目之后，又签约神华鄂尔多斯项目，并续签神华宁煤集团6万吨聚甲醛项目循环水装置EPC总承包项目。

　　2010年2月，专注于煤化工、石油化工领域的水处理公司万邦达于创业板上市，这家公司在行业内名不见经传，却因上市名声大噪。这对名声卓著的环保公司，如博天环境来说，无疑是一个不小的刺激。

　　与此同时，2011年起，根据发展规划，国家要在陕西、内蒙、新疆等西北几个省、自治区建大批煤化工项目，煤化工零排放项目蓬勃发展，当时，业内人士预计，煤化工产业即将迎来十年增长期，煤化工环保产业自然也能借机而起。

　　2012年，博天签约的兖矿未来能源煤间接液化示范工程污水及回用水处理项目，是全国首批百万吨级煤间接液化示范工程污水及回用水处理项目。

　　博天环境抓住我国煤化工产业大发展的机遇，持续夯实根基，行动之果断、决心之大不仅让业内对手万邦达、桑德难以应付，就连国际巨头GE、威立雅也毫无还击之力。

　　赵笠钧曾对媒体表示，“在百亿元以上的新型煤化工项目水处理业务中，博天环境占据了近半的市场。”根据中国水网发布的《中国能源化工废水处理行业分析报告》，从2008年到2013年8月，中国投资百亿元以上的新型煤化工项目总共16个，仅博天环境一家就承接了7个项目的水处理业务。

　　从2012年开始，到2015高峰期，博天煤化工EPC项目营收达到40亿左右。在国内煤化工污水领域，处于半垄断状态，市场占有率在百分之七八十以上。

　　此外，在其他石化和工业废水领域，通过项目合伙人制、大区轮调制、品控制度革新和高强投入营销战术等一系列管理创新，博天在自己设定的单项合同额3000万以上(从初定的4000万规模线降了下来)的目标市场，拿标率曾经也类似煤化工，独步天下。

　　这个现象说明了，煤化工废水零排放在工业废水领域的决定性地位，可以说，那几年，博天成为了工业废水领域的王者。

　　盛世危局

　　最美好的时刻总是宿命一般隐藏着危机，这让很多人即使在最顺利时都保持着虔诚的敬畏。在煤化工领域取得压倒性胜利的同时，危险已经在慢慢接近博天环境。

　　2016年以后，随着煤化工政策收紧及国际能源价格暴跌，煤化工行业的发展受到很大影响，依附于此的博天环境开始承受极大压力：传统煤化工客户的支付能力快速下降，使得公司应收账款比重持续增加。

　　2013年，博天环境在能源化工领域的营业收入为7.29亿元，占总营收比重达78.11%，到了2015年，这一数据下降为51.51%。

　　截至2015年12月末，博天环境应收账款前5名客户中，仅蒲城清洁能源化工等4家化工企业的应收账款就高达2.87亿元，占应收账款总额的35.06%。

　　2013~2015年，博天环境营业收入增长率逐年递减，分别为65.87%、61.29%、32.19%。而2015年同行业的平均水平为63.30%。

　　除了工业领域的周期性影响，还有环保行业相关商业模式自身的问题。一方面是EPC业务模式在对营收高增长贡献的背后是垫款压力的大幅增加，一方面则是工业废水领域招标行业的潜规则。

　　有知情人士透露，招标金额中显示的合同金额和实际金额有很大出入，其实，对于许多国内企业来说，刻意隐瞒招标金额是一个潜规则。也就是说，实际看到的价格，并不代表真实的合同价格，实际价格可能要低得多。

　　在某些不顾规则低价竞争的对手面前，博天也不得不放低身段。不过，在押注了巨额筹码后，它还是实现了遍地开花的布局，但也为自己埋下了炸弹。

　　一场轮回，就像回到了1998年，虽然这时候博天不再只有单一客户，但这些重量级客户却都集中在单一领域。

　　04 环保业务的可能性

　　在意识到煤化工危局时，博天开始尝试更多可能性。环保行业虽非创业的优质行业，但每个角落、每个缝隙里都充满了可能性，企业家最重要的任务是甄别，分析如何才能利用这些可能性打造新的产品和服务，开拓新的业务领域。

　　对于赵笠钧来说，或者对于任何环保公司的创始人来说，甄别业务的可能性都是非常重要的本领。

编辑： 赵凡