疫情800天！来自一位环保企业家的思考

2、加强企业营销力

我们看到的华为，是高科技企业、研发资金投入巨大。实际上，华为更强的是他的销售铁军。早期欧美主流市场进不去，多少人在亚非拉恶劣的环境下开拓市场。华为有极强的客户研究能力，对销售环节的把控能力，客户分层对接的能力，还有极强的接待能力都是需要我们重点学习的。

企业单靠老板的资源关系拿项目很难做大，这是业务、是生意，不是企业的营销力。有产品力的环保企业必须注重产品、客户、区域的分析定位，销售团队的人才培养，做好市场布局，加强企业的营销力是环保企业的发展利器。

3、提升客户管理能力

疫情期间，新客户拓展有一定限制。但是可以利用时间做好老客户、优质客户的分层管理。根据二八法则，对客户做360度评估，从不同维度思考客户需求，潜在需要，分析产品在客户心目中的价值定位，衡量产品、服务给客户带来的体验感及满意度，从而制定全面的客户维护方案、价值提升方案。

摆脱过去的业务思维，转成客户经营思维。业务思维是单一的“产品推销”思维，是我“想要”客户买的角度。客户经营思维注重全方位价值思考，注重客户感受体验。客户经营思维是“价值主张”思维，是客户“需要”我提供什么服务的角度。提升客户管理能力才能保住企业生存的生命线。

4、注重企业管理

环境治理的标准提升，环保监察的力度加强，以及客户降本增效的需求，对环保企业提出了更高的要求，环保企业自身管理能力也必须要提升。中小环保企业一般重视资源、技术，对内部的流程、制度重视不够。但是建立风险管理、流程管理、现场管理、供应链管理、财务管理制度是中小企业成长为大企业过程中必需学习的能力。不同的管理形成不同的成本、结果、口碑；行业内也有企业看着业务量挺大，但人浮于事、漏洞很多、风气不好，这样的企业肯定很难挣到钱。

另外，疫情期间企业支出少不了，不能开源只能节流，管好口袋里的每一分钱，维持现金流非常重要。经营环境不好的情况下，企业活着是第一位的，一定要保现金流。造成现金流断链、企业崩盘的往往是因为实施中的一、二个大项目出现投资合作、项目停滞、收款回报方面出现问题造成的。这个时候企业需要做经营压力测试，如果出现以上情况公司现金流能维持多久？会不会造成贷款逾期、项目停摆、经济诉讼、工资拖欠？业务需要提前规划、做好资金储备，防止出现一根稻草压死骆驼或者墙倒众人推的局面。企业要实现系统化、长效化，注重管理是企业发展的根本工作。

5、深耕企业文化

疫情防控期间，走出去会暂缓，这时候，企业应多向内看，梳理使命愿景价值观，加强企业文化培训。战略决定企业的发展高度，文化决定企业能走多远，企业文化以一种微妙但真实的方式决定着一个组织的成败。企业家必须重视与高层领导团队达成共识，否则战略没有执行力。全面打造“以客户为中心，为客户创造价值”的理念，用客户经营的思维回归企业初心，永远同客户在一起，围绕着客户价值提升做工作，加强服务，关注客户体验及满意度。

在这个时代，虽然留给中小企业的选择不太多，但是依然有很多机会和空间；去过中持股份的人能从很多细节感受到中持“对员工、对客户、对技术、对社会尊重”的行业情怀与企业文化。企业文化做得好,对内能凝聚共识、指引方向，对外能赢得客户的尊重与认可。文化理念对于企业经营没有立竿见影的效果，但能为企业稳定发展提供凝聚力与支撑力。

结束语

张文宏医生在其微博中强调“节奏不能乱，信心不能丢”。对于环保从业者来说，疫情之下比拼的是能力、耐力，坚守初心抵制的是诱惑、投机，技术创新秉持的是毅力、恒心。可能很难！但这都是难而正确的事！也是必须的、光明的、确定的路！何况我们已经看到那些有产品力、有综合服务能力的企业行走在更高、更开阔的大路上。环保企业唯有以自我成长的确定，来应对世界百年未有之大变局中的不确定。

“世界上只有两样东西能永远让我们心怀敬畏，一是头顶灿烂的星空，二是内心崇高的道德。” 仰望黎明的星空，康德的话这么深入人心，他引领我们向光明前行。

本文作者「环保老岳」是一位深耕行业多年的创业者，有多年的实战经验，也乐于分享他的商业和经营心得。对文章尚未尽兴或希望与作者进一步探讨的朋友，可以加老岳的微信：y13915503789。

编辑： 赵凡