津膜科技：“借力”起航“走出去”

——环保产业领跑者之中国企业“走出去”专访系列 

二十一世纪初，天津膜天膜科技股份有限公司（以下简称“津膜科技”）围绕膜技术的开发和应用，与泰国国家科学院、新加坡国立大学等建立长期合作协议,使我国的膜技术开始向海外辐射。2006年，津膜科技赢得法国威立雅水务集团“青睐”，与其建立合作伙伴关系。 

近年来，津膜科技的产品和设备应用在水资源化领域的处理规模累计已超过300万吨/日，产品已远销俄罗斯、加拿大、澳大利亚、韩国、新加坡等国家和地区。目前，法国威立雅、德国西门子、以色列IDE和等跨国水务巨头企业已成为津膜科技的合作伙伴。 

上述系列动作，为津膜科技开拓国际市场和开启“走出去”之路打下基础。“津膜科技参与东盟地区各国环保及水处理市场只是近二年才开始，作为产品制造企业起家的津膜科技来说，单靠自我之力会有些力不从心。”近日，津膜科技企业发展总监张琳就中国水务企业“走出去”话题接受中国水网主题专访，他认为，国际市场的开拓最关键的一点须与目标国的本土企业建立良好合作关系，“我们需要借力。” 

对话 

中国水网：津膜科技在国内水务行业的膜领域中有着强大的竞争实力，产品已远销俄罗斯、加拿大、澳大利亚、韩国、新加坡等国家和地区，那么在拓展国际市场方面，津膜科技现阶段是怎样安排的？ 

张琳：目前，我们的主要目标市场还是在国内，对于拓展国际市场我们也开始给予重视，要参与国际市场的竞争，必须在各方面做好充分的准备。 

对于国际市场的拓展，目前我们还处于探索阶段，主要是了解和分析国际市场不同地区膜产品的应用情况和同业的竞争态势，为我们参与国际市场竞争做好准确的市场定位， 

另外就是寻找适合的商务模式和营销渠道，积累经验，为今后大规模进军国际市场做好前期的准备工作。 

中国水网：据悉，津膜科技在国际水务市场上已经承接了一些项目，请您分享一些在项目的签约和执行过程中的经验和体会。 

张琳：津膜科技参与东盟地区各国环保及水处理市场只是近二年才开始，做了一些中小型的项目。我们感觉到要想做好在这些国家的市场拓展工作，最重要的是要对当地市场情况的了解以及在当地建立起很好的合作关系，单靠自己去闯是很困难的。 

另外，这些国家经济发展势头较好，同行业的公司也都开始纷纷进入东盟国家的相关市场，也使得竞争越来越激烈，所以还要不断加强自身的实力，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。 

中国水网：您对东盟国家的环保市场如何看待？ 

张琳：东盟国家的环保设施建设与我们相比还有很大的差距，但随着东盟国家的经济发展，各国越来越重视环境和资源保护，特别是东盟各国经济的快速发展对环境的破坏有着加重的趋势，同时对水资源的需求也越来越迫切，这些都给我们提供了难得的机遇和广阔的市场。 

同时，由于发展水平的限制，特别是在法治方面的不健全和地域的特殊性等，都为我们参与当地的环保业务带来一定的风险，但这些并不是不可逾越的障碍。 

中国水网：津膜科技在国际市场中如何定位？ 

张琳：从自身目前的实力和公司发展的现状来看，我们暂时还不会参与到国际市场上工程项目的实施，我们还是做为一个膜产品提供者的角色，与各国相关单位进行合作来拓展我们的国际业务。 

中国水网：现阶段，向综合环境服务商转型与升级成为环境企业的一种潮流，津膜科技在发展战略上是怎样考虑的？ 

张琳：公司从事环境服务业历经了四个核心转型阶段： 

第一阶段是以设备制造业为核心； 

第二阶段是以工程建设业为核心； 

第三阶段是以投资运营为核心； 

现阶段我们已实现了综合环境服务业的转型与发展，并且逐步升级成为环境企业。 

在公司环境服务业的转型改变了我们原来服务方式，由设备制造、工程建设等领域向综合环境服务领域转型，它包括咨询、投融资、设计、工程建设、设备制造集成、监理、运营等各个产业单元。公司上市后，我们将借助资本市场平台，以资本拉动市场，大力拓展复合热致相分离法高性能PVDF中空纤维膜产业化和海水淡化预处理膜及成套设备产业化，使公司保持领先的技术优势。 

中国水网：最后，请您对制定相关政策的政府部门和其他想要“走出去”的同行企业给予一些建议。 

张琳：在拓展国际业务过程中，不可避免地面临着当地国家在法治市场等诸多方面的不确定性甚至是风险，这些全由企业自己去应对和解决是不可能的，在这方面必须依靠政府的大力支持。政府的驻外机构可以对企业在当地的商务拓展上给予必要的指导，比如协助企业了解当地的市场信息和商务特点，协助企业与当地有实力的企业建立起联系，在企业拓展当地市场过程中遇到的法律问题给予必要的指导和协助等。 

另外，在参与所在国市场拓展时，可以参考日本和韩国的做法，由政府在当地的商务机构组成国家展团进行市场宣传，以体现整体实力和国家力量。再有就是将国内其他企业拓展当地市场的经验及时提供给我们，这对于我们拓展当地市场是非常有益的帮助。（本文采写 吴妍 黄小木）

相关阅读：

北控：东盟市场的开拓法则 

鼎联：内外兼修 竞胜目标国 

“环保产业领跑者之中国企业‘走出去’专访系列”，旨在通过优秀环保企业的海外探索经历，为想要、或正在“走出去”的环保企业提供一些参考和借鉴，共同促进行业发展。欢迎更多有着“走出去”经历的企业精英参与此次系列专访。 

联系人：黄小木 

电话：010-88480315 

E-mail:huangxiaomu@h2o-china.com 

编辑：吴妍