傅涛：“小众”创造未来

时间：2016-06-14 10:13

来源：中国水网

作者：吕凯

一般情况下，产业有两条供给链，一条是大众的、追求质量、追求性价比、相互竞争、控制成本、刺激销售、加大供给、批量生产、形成规模的；另外一条是小众的、细分市场、围绕用户、解决痛点、新供给、有价值、有特定客户群体的。前者是原来工业文明的基本思维，是大众思维；后者是互联网时代的思维，是小众思维。小众供给在我们国家发育不足，在环保行业尤是如此。

近日,E20环境平台首席合伙人、E20研究院院长傅涛在环境产业CEO特训班及外部授课时强调，恶性竞争的根源是为相同的客户提供相同的价值，解决之道是发现不同，“小众”才能创造未来。

为特定客户创造价值

目前环境产业中出现了很多同质竞争、恶性竞争的现象，恶性竞争的根源就是为相同的客户提供相同的价值。解决恶性竞争的根本之道在于创新，创新去发现新需求。对企业来讲，找到不同的客户是创新的第一原点，然后对客户进行细分，即使是同样的客户也会有不同的需求，即使是同样的需求还会有不同的提供方式，所以企业应该找到“与众大不同”的客户需求，为特定客户创造价值。

以前由于地域的限制和信息传播的阻滞，小众市场的发展举步维艰。然而，现在互联网的普及和迅猛发展给小众市场的发展提供了广阔的市场和平台。比如日本的静音马桶要4万元一个，这个马桶最大的不同只是冲水的时候没有声音，是典型的小众市场，但产品却可以通过互联网销往全球，获得更多人的熟知和认可。这说明在互联网化、国际化和资本化的今天，小众市场也可以得到飞跃式的发展。

学会找到小众市场

新供给下的环境产业需要找到小众市场，做到用户导向和需求导向的细分切割。每一类细分都需要专门的用户识别，只有细分到位、切割到位，用户需求才能理解到位，供给才能真正到位。做到环境产业细分领域的有效切割，能够形成小众市场的生态对接。

“十三五”环保的创新领域有1万亿的市场需求，如果以20亿为单元，可以划成500个细分领域。如果真的按照用户导向和需求导向的细分切割，我们会看到60%的需求未被企业识别，20%的市场供大于求，还有20%的需求被政府扭曲，100%的客户需求都需要提升。在需求导向的市场，小企业会更有优势，成长空间会更大，“小众”可以创造未来。

小众市场的辩证商业逻辑

什么是小众市场？傅涛认为，可从两个角度辩证来看。一是大家公认的小众领域。因为市场规模太小，这样的领域市场通常是简陋的。比如某种特定污水的处理，可能全国也没多少这样的污水，做完了一单，相关技术、模式就不可再复制。

傅涛认为，这样的小众领域，通常大公司很少涉足，因此也就为了小公司、新技术提供了舞台。在类似领域，公司服务有两种较为典型的发展出路：因为规模小，企业很变成提供一揽子服务的万金油，做成了小众领域的大众市场；该领域是个有未来的小众市场，逐渐成为了下一个风口，有了市场化、规模化的可能，最后做成了大市场。“如果一直是小众领域，那么这个市场是不值得做的，没有未来的小众市场，做成管家服务也没有出路。企业应当具有出色的眼光，挑选有未来的小众领域。”

二是大众领域的小众市场。比如说做女性服装，一定是大众市场；如果是孕妇装，则是中众市场；如果再窄一点，给中年孕妇做服装，那就是小众市场。中年女人怀孕后，通常特别珍惜，因而对用度比较讲究，并且她们大多经济宽裕。真的做到极致了，这个小众市场不一定做不大。

傅涛认为，在商业中，很多人忽略大众市场的小众感受，而这一点正是可以创新的着力点。以独到的眼光发现大众市场的小众需求，做到极致，就是“大众领域的小众市场”的商业逻辑落地的途径。

编辑：陈丹丹