解读圣戈班管道系统在中国的发展

——专访圣戈班管道系统（中国）销售与市场总监马嘉丰先生

　　由于技术进步，制造供水、污水等管道所用的材料不断在发展，新型管材的性能有了较大的改进，圣戈班管道系统既是一个专业管道系统制造商，又是管材生产厂家中的领先者。自1998年进入中国市场，在这过去的8年时间里，圣戈班管道系统在中国市场上的努力从未停止，它在努力开拓中获得了良好的声誉，同时却依然保持着严谨和低调的态度。甚至当它以超过5亿元人民币，收购徐州钢铁总厂主体产业的时候也没有大张旗鼓地宣传。它在中国市场的投资、运营状况到底如何呢？9月19日，中国水网采访了圣戈班管道系统（中国）销售与市场总监马嘉丰先生。

八年奋斗 往事辉煌
　　1998年，圣戈班管道系统在安徽马鞍山收购了一个濒临倒闭的工厂，正式开始了对中国市场的开拓。第二年，产品就开始在中国市场销售。2002年，在江苏徐州，同徐州钢铁厂（徐钢）合资收购了一个新建工厂，设立了大口径球墨铸管公司。2004年，在马鞍山厂子旁边建了一个管件厂，这一次，是整个把英国的生产线搬过来，所有的设备都是国外的先进设备。在去年年底，又以超过5亿元人民币收购了徐州钢铁总公司（独资）。
　　马嘉丰先生向中国水网记者介绍，圣戈班管道系统的品牌是穆松桥，是中国的市场排行第二的领导品牌。它在徐州的工厂生产大口径球墨铸铁管，在马鞍山的工厂生产小口径球墨铸铁管。
　　圣戈班管道系统初次踏上中国土地的时候，球墨铸铁管在中国供水行业当中还是凤毛麟角的产品，实际应用不到两三年，不象欧洲等一些国外市场，对这种产品的应用已经有20-30年的历史。从零出发的道路是艰辛的，马嘉丰谈起来，却有一种云淡风轻的感觉。圣戈班管道系统对于让市场认可这种新型材料是做出了很多贡献的。马嘉丰先生在谈论这些往事的时候，颇为自豪。
　　这种材料的优势是明显的：寿命长，不象有些管材那样容易锈；能够保障水质，不会象塑料管那样吸收土壤里的污染物质，从而污染自来水。马嘉丰先生说，中国使用塑料管道的时间还不长，15-25年后就会发现污染问题，而在欧洲已经发现了这个问题。供水管网具有使用周期长(30年或更长)、检修和改造难度大、事故不易察觉(埋在地下)等特点，作为供水管道，要求卫生、安全、节能、方便，球墨铸铁管很好地满足了这些要求。1948年，圣戈班穆松桥诞生了历史上第一根球墨铸铁管，揭开了铸铁管历史上新的一页，球墨铸铁管不仅保存了灰口铸铁管的优良传统，如：腐蚀性、耐磨性等，而且大幅度地提高其性能指标像抗拉强度、延伸率等等，同时还采用了柔性可偏转的接头形式，可以适应工程中各种复杂的变化，因此在众多管材独树一帜，综合造价较低，安全性最好，最近建设部颁布的《2010城镇供水行业发展规划和2020远景目标》也指定球墨铸铁管是未来供水行业的主导管材。球墨铸铁管以其优良的机械性能、安装简易密封完美的接头方式以及适用广泛的防腐措施，越来越得到市场的认同。

甘守寂寞 剩者为王
　　问及中国管道行业的市场竞争状况时，马嘉丰先生坦言：现在圣戈班与中国国内的生产商的竞争非常激烈。在以价格战为基础的低级竞争阶段，赢利很是不易。
　　马嘉丰说，在当前的管道市场上，圣戈班管道系统是唯一的外国公司，其他竞争对手都是国营的，两类公司的意图和目标都不同。“我们是要赢利的，有成本控制的。
　　在对市场竞争情况表示担忧的同时，马嘉丰先生讲述了较为积极的另一面。“我们对市场状况不太满意，”他说：“不过也有好的发展，在我们进来之前，我们的对手供货都不签合同的，我们进来后，首先要用合同规范双方行为；在付款条件方面，以前没有什么要求，现在，我们把这个情况做了修改。我们的竞争对手也开始注意这些问题。”而这些都是积极的变化，有助于市场的发展。他还说“我们来之前，大部分球墨铸铁管没有完整的外防腐，直接影响到国家的投资利益，我们坚持不懈地推广，与客户交流，现在情况有很大改进”。
　　“我们希望向我们的用户传达的信息是：管道质量差，会影响水质；还有高的维修费用。我们希望客户以长期的观念看这个问题。还好，一切都在改变之中，越来越多的自来水公司领导会意识到这一点，他说：“圣戈班管道把保护管网投资者的长期效益作为企业经营的基本道德准则，也是我们在中国长期投资的方针。”
　　有一些企业倒毙于前进之路，另一些企业却能够健康成长，直至最后，获得财富的青睐。在一个成王败寇的商业世界里，能够在竞争中坚持下来的企业最终就是这个行业的王者，“剩者为王”，圣戈班管道的坚持的确让人敬佩。

优良品质 口碑相传
　　圣戈班管道系统在供水行业中，具有良好的行业口碑和知名度，但与其他设备供应商相比，似乎曝光度并不高。马嘉丰先生对此的解释是：品牌形象的建立主要依靠行业口碑。
　　途径有三：第一，最开始，先找到一些水司，推销自己的产品，让其试用。圣戈班管道系统的产品外观漂亮，安装方便，有很多优点，用户愿意试用，之后如果感到满意，就会购买，并推荐给他们的朋友。客户到厂里参观的时候，会发现这里和其他的一般厂商大不同，厂区很干净，设备也比比较好，生产线效率非常高，他们就会很满意，会有信任感。第二，PAM穆松桥这个品牌是一个国际品牌，许多发达国家的首都城市70%的管道都是用的这个产品。这一点也有利于推广。第三，对于一些新型优质管材的推广，国内一些行业组织帮助做了很多有益的工作。
　　马嘉丰自信地说，“我们以前不太参加展览会，广告做的也不太多，因为我们的产品不是大众消费品，我们宣传的时候要有更强的针对性。在这个领域里，只要有客户认可你的产品，推荐给其他客户，很快就能推广开来。我们把资料给一个自来水集团，很快就有反馈。作为一个世界500强企业，一个比较优秀的外国品牌，自来水公司也愿意试用我们的产品。”在这样一种企业理念下，圣戈班管道系统低调地如同农田中埋头的耕牛。
　　现在中国水务行业已成为海内外资本追逐的投资热点，作为国内供水行业的主力管材，圣戈班管道系统有没有同大的水务投资公司进行战略合作的需要呢？马嘉丰先生表示，在国外，圣戈班管道系统跟几家大水务集团都有整体采购协议，在国内还没有这方面的进展。但是，有这方面的考虑，正在发展中。在中国，目前还是和单个的自来水厂接触、签定合同。

发展计划 前景可待
　　马嘉丰先生说：我们对中国的市场发展有个预期，就是把中国打造成穆松桥海外最大的管道系统生产基地和出口基地，到2008年我们的产能将会在现有的基础上，再次提高,品种和规格也会更加丰富， 保持我们在球墨铸铁管道领域主要生产商的地位。
　　为了实现这一目标，我们将会追加在中国的投资，包括在马鞍山建一座现代化的生铁基地和配套设施（高炉），按照直接生产的原则，减少成本，以使我们的产品在价格上更加具有竞争力，这样我们的实力将会大大增强，能更好的满足客户的需求。这个高炉建起以后，煤矿石、铁矿石我们都将自己采购；目前已经开始建设，明年3-4月份可以投入使用。徐州生产基地的状况也会有所改变， 圣戈班将在徐钢改造几个老化的高炉。
　　我们现在主要生产的是规格口径100mm—1000mm 的管材，将来准备生产口径1000mm 以上，到2000mm 以上的管道，其中一部分用来出口。

　　人类对完美的追求是永无止境的，谈起当年的奋斗和开拓，依靠一个优秀的团队有了如今在中国市场的大踏步前进，马嘉丰先生已把它当成是很平常的事情。不论是供水管道，还是污水管道领域，今后将会有更多的新技术、新服务、新模式推动整个水行业的蓬勃发展！我们也期待着圣戈班管道系统在这个行业顺利远行。（中国水网　作者：全新丽）

编辑：全新丽