比如2015年后的各项政策在近几年陆续迎到了考核点，为了在大限前完成指标，各地集中呈现以大(体量)、快(工期)、高(成本)的升腾景象，工程企业大快朵颐的同时，便必然要承接转移来的风险。
因此，该类客户并不需要“从属、伴随关系”，而是“出奇制胜、排忧解压”，善于解决难题的“军师顾问”是工艺包商最佳形象定位。
以上是最粗犷的思考。毫无疑问，优秀企业会进一步细分，比如清研环境的三大客户战略非常经典：地方水务资产管理公司、参与大型流域治理的央企、地方渠道商。
反过来，粗犷或细致都好，只要完成了这第一模块，战略即已起步，商业模式即已有了根。
在中国环保20年发展中，绝大多数企业以“商务资源”驱动，其中很多不幸者在做了几个项目后逐渐走向瓶颈、甚至陷入困境。
其原因在于“资源”本然的分散无序、和变化无常，很难控制。
而由“客户细分”和“客户关系”驱动的商业模式则首先选定“中心和方向”，在持续积累后，最初的“资源”将转化为最终的“资产”，确定的“价值主张”自此而诞生。
价值主张
以企业战略为视角，价值主张和企业的社会责任、经营使命、业务结构本就是一件事。
价值主张基于企业核心竞争力，是给客户提供的解决方案：破除难题困扰、满足特别需求、或获得心理快感。
我曾听过一个“工艺包”英文翻译，个人认为是对这类企业“价值主张”最好的诠释，叫做Performance Guarantee。
这个词，
拟定了目标。
界定了范围。
笃定了承诺
锚定了企业对客户需求最深刻的洞察。
环保工艺包商围绕业主或投资运营商的“安全风险”提供技术/服务解决方案，我诠释为标准、成本、稳定三个关键词。
标准
环境产业发展的驱动力是政策，政策具化为“标准和监管”为客户感知，我将其做了广义延展。
此处“标准”既包括国家/行业制定的环境质量、污染排放等规范标准，也涵盖项目合同约定的工期、质量、成本等验收标准，也指向品质、美感、客户体验等抽象标准。
鉴于环保在经济建设中的强“成本”属性，“标准”不是越高越好，技术/产品/服务作为实现手段便不是越极端越有优势。
“合适”是标准制定者和响应者双方要达成的一致，考验企业对政策或需求的准确解读。
比如做深做专、以引领单一最高标准，和打通全流程、以满足最全指标，便是截然不同的两种商业模式。
成本
环保设施建设和运营的成本结构庞大复杂，以一个污水厂项目为例：前期准备阶段包括行政审批、建设用地、规划、设计、资金筹措等；工程建设阶段包括土建工程、设备/材料/仪电等采购、安装工程、工程管理等；运营阶段则包括电耗、药耗、人工、环保税费等。
资源和成本的限制，使标准不可以无限拔高，让技术不能够无限响应。“在既定成本内稳定达标、或在稳定达标外优化成本”是近年环保创新的一大主流路线。
比如：突破某项技术难点，提升单元单位治理效率；引入智慧水务等过程优化手段，开展总成本管理；推动分流化、集约化、园区化等模式创新，探索规模效益等。
稳定
我也常用“安全”来形容“稳定”，但此处“稳定”的意义不止“安全”；它同时反映了在相同技术、相近成本的横向比较下，看似基本、寻常的“稳定”要求，其实不基本寻常。
一方面，环保是一类传统、粗放、长周期项目，政策、经济、关系、价格等影响充满不确定性；二来环保工程是定制化业务，上游污染源、中游建设区、下游排放/再生去向等处处都有差异，非常考验技术团队的经验和落地执行力；第三，行业的技术革新相对缓慢，模仿复制的难度和代价较低，看似都差不多的大家，事实之差不小。
因此，看一个项目的优劣成败、看一家技术企业的腹中斤两，既在于标准、成本是否与约定相符，更多还在“稳定”这唯一结果中；而对工艺包商而言，这“稳定”既是技术和模式创新的起点，也是终点。
标准、成本、稳定从不孤立存在，当我换位为客户视角，在其画布上就又得到了一个几不可能三圈图；经过20年发展，今日的需求侧，各圈的内涵都已不可同日而语；且而今日的供给侧，能够进入三圈交集的技术方案和模式依然凤毛麟角。
价值主张不能停留在光秃秃的三圈和干巴巴的理论中，要将它传递给客户、更要从客户获取反馈；这需要构建沟通渠道、要能把“价值主张”翻译为形象的客户语言、更要擅长建立“连接”。
渠道思路
“渠道”沟通“价值”和“客户”，可以应用营销4P模型深入：产品(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、推广(Promotion)，穷尽了“价值与客户”界面上的一切理论。
产品(1P)
在环保行业，“产品”以工程、设备、技术、服务等形式展现。在传递与反馈中，“产品”承载了最重的那一份价值主张，是企业与客户间最亲近的管道媒介。
因此对于工艺包商而言，“业绩/案例”是最重要的“作品”：它是品牌公关、传播的内容主线；是招投标商务壁垒的核心组成；是促成客户决策的关键环节；是客户关系的重要载体。
编辑：李丹
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