对话潘建通，解码博汇特

时间：2025-03-19 09:45

来源：绿谷工作室

作者：绿茵陈

另外，他们多少带着一些偏见与傲慢，觉得他们自己的技术更好，不过，他们隐隐地也感觉到一些压力。因为从应用场景来看，各类复杂的问题，包括水质高标准要求，我们有很多方面已经超越了他们，反向去做技术输出的时候，我觉得水处理也会面临着华为遇到过的问题。我们在一些细分赛道属于超越，往发达国家应用，会遇到打压。”

所以，他分析认为：从发达国家去作为突破口，占领技术制高点，这种思路不好推。

潘建通说，“我们一定要以农村包围城市的思路去推国际化，找一些相对欠发达的地区，或者增量市场很大的地区，它就可能萝卜快了不洗泥，到处去找解决方案，并且他们也知道中国的技术方案，整体来看并不落后，并且有性价比，服务又好。”

这是中国目前出海最核心的几点优势。

博汇特的战略是紧跟国家政策，重点是一带一路沿线尤其是中东地区。中东不缺钱，财政会好一些，政治上中立，属于中间派。东南亚、非洲也有一些市场。南美则不是最佳思路，因为离我们太远了，无论时差，距离，文化，都不是最好的选择。

博汇特的市场选择层面沿着一带一路沿线国家去推进，启动在2019年。

这一年，潘建通和汪翠萍去伦敦参加GWI会议，在圆桌交流阶段重点了解中东市场后认为，应该走华为当年的模式，先从迪拜开始，推一些核心业务。

迪拜有很多犹太资本，政治上也比较安定，不会有战争风险。另外，汇率相对稳定，迪拉姆对美元，过去10多年上下汇率波动不超过10%。

博汇特正在通过迪拜、沙迦、阿布扎比去推一些样板项目。

其中一个方向是，基于BioComb一体化设备的BOO项目，自主投资运营10年以上，到期再续约。

另外，基于博汇特BioDopp工艺的应用，设定了两个项目：一个是地上污水处理厂，另一个是纯地下的。

选择的地域是配套当地皇室家族背景企业开发的高端社区，污水问题解决之后，获得高层认可，具有示范效应，方便进一步推进市场。

潘建通认为，“在国际市场很重要的是，一定要搭建自己的根据地，你不能遍地撒网，到处打游击，得有自己的‘井冈山’。”

现在博汇特把阿联酋作为中东的一个根据地，扎稳脚跟之后，可以辐射阿曼、沙特等周边国家。

最近博汇特也在接触俄语区国家，哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦，在这些国家有一些煤化工的机会。

在东南亚印尼也通过“借船出海“的思路，尝试了一个很大的焦化园区的废水项目。

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最近，博汇特还在持续推进蒙古国的项目，BioFiliter设备输出，出口用于分散点源的无动力设备（相关新闻：对话上海百欧特环保郑倩倩：创业公司生存法则），稍微大一点规模的可采取BioComb一体化设备，配合农场，供应蒙古包，服务乡镇污水处理，很适合当地的场景，因为污染源比较分散。在这里，资金都是专项资金，不会出现国内这样的应收账款问题，款清发货。

另外，国、央企业想出海的，如果没有特别直接的通道，恰好博汇特有，也可以整合起来，优势互补，共同出海。

国际化首先要持续去做，另外就是找好着力点，建好根据地。海外市场，对于整个团队综合能力的历练，也有很大帮助。

一旦开启国际化进程，从公司角度，相关人员就会有更开阔的国际化视野，人才储备角度，就需要培育一批有综合能力的员工，懂技术，跨国文化、语言、信仰、风土人情也都明白，这样的话才能合作。

如果仅仅是跟着做工程的央企出去，卖卖产品，潘建通觉得不算完整意义上的走出去，借船出海的思路，实际上客户还是中国企业，只不过是换了一个场景。这和直接面对当地客户不完全一样，虽然那种方式难度要小得多。

博汇特希望走出去的模式是设备、产品加运营。工程也可以做，现在国外的工程很多是不要求设计资质的，如果博汇特想参与，也能参与，但是会面临工程垫资的问题。包括业务比重，也有点偏离。所以他们考虑找一些合作伙伴，大家分工。

国际上的竞争对手是多元的，不光有欧美的，还有印度的，还有日韩、新加坡的。潘建通认为，“我们总体在中上等的状况”，“从细分领域，从工艺和技术本身，我们已经在应用层面实现了超越”。

博汇特从技术入手，以技术做杠杆，只撬动技术相关的东西，这样的做法比较稳健，如果有足够多的资本，可以甩开去做，可能会更快一点，但是也有可能栽跟头。

国际化战略的“农村包围城市”，目前看是可行的，这不是简单的产能平移，而是输出中国环保工程师们几十年攻坚形成的水处理技术、知识图谱和产品、服务能力。

05全产业链布局抵御周期性风险

博汇特战略的关键词，除了国际化、AI，另外一个就是工业水：聚焦石化、精细化工、煤化工这些核心赛道，在一些新兴领域突围，比如说电子芯片，半导体、新能源、储能等行业，包括军工行业。

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编辑：李丹